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Innovazione nella struttura e nei processi di vendita: il caso Biffi

Scritto da Milano38 il . Pubblicato in Affari, Aziende, Economia, Industria, Mercati

Giovanni Paolo Orsolini, Sales Director di Biffi, descrive per FortiaTV i cambiamenti in corso nel settore dell’oil & gas a livello mondiale e l’intervento di riorganizzazione della struttura e dei processi di vendita.
Biffi fa parte della multinazionale Pentair; progetta e produce attuatori per valvole, principalmente per il mercato Oil & Gas ma anche per applicazioni Power Generation e Water; opera prevalentemente su commessa e i suoi clienti (diretti e indiretti) sono tipicamente produttori di valvole e le compagnie dell’impiantistica per l’estrazione, trasporto e raffinazione petrolio e distribuzione gas.
Nel mercato in cui opera Biffi – globale per sua natura – si stanno verificando grandi cambiamenti: nuovi players nel mondo dei General Contractors principalmente nel Far East, in particolare Corea, e ciò impatta sui modi di definizione delle loro esigenze, e dei criteri di acquisto; di conseguenza un fornitore di tecnologie indirizzate a questo mercato deve affrontare il cliente in modo diverso rispetto al passato.
Inoltre i giacimenti di idrocarburi sono sempre meno accessibili, e pertanto la loro estrazione – si veda l’esempio dello shale gas o il subsea – è sempre più rischiosa e affidata a nuove tecnologie: comporta complessità tecniche e rischi d’impresa che devono essere gestiti correttamente anche in sede di trattativa e di definizione del contratto fra fornitore e cliente.
In questo contesto, in Biffi sono state recentemente introdotte nuove metodologie e processi per qualificare il rischio in fase di offerta e gara.
Sono state predisposte nuove risorse di vendita a livello globale, soprattutto nei mercati emergenti; sono stati inoltre adottati processi innovativi per la gestione dell’offerta e della commessa, individuando indicatori quantitativi di risultato per le varie fasi (Key Performance Indicators) i quali consentono di ottenere maggiori rendimenti per l’attività operativa di inside sales grazie anche ad accorgimenti di visual management / color coding molto efficaci per evidenziare priorità e urgenze.
Biffi rappresenta insomma un caso innovativo di riorganizzazione “lean” dell’organizzazione di vendita in un settore b2b.
L’intervista è stata pubblicata sul sito di FORTIA, all’indirizzo http://www.fortiatraining.com/aziende-esperienze-e-studi/biffi/
Per saperne di più: il sito di Biffi, www.biffi.it

Appuntamento per i Manager delle Risorse Umane a Milano, 5 giugno 2013: Workshop HR FORTIA 2013

Scritto da Milano38 il . Pubblicato in Affari, Aziende, Comunicati Stampa, Economia, Industria

Organizzazioni di vendita più performanti: processi, KPI, competenze: il management delle risorse umane come può interagire con la direzione commerciale/vendite nel definire i processi di vendita? Quali KPI possono stimolare prestazioni superiori? Quale relazione fra KPI e sistema incentivante? Quali competenze sono richieste dai modelli di vendita più evoluti e performanti?

A queste e altre domande risponde il Workshop HR, incontro organizzato periodicamente da FORTIA al quale partecipa un qualificato gruppo di manager delle risorse umane da aziende di rilievo e da vari settori.

L’edizione di quest’anno sarà dedicata all’interazione fra processi-obiettivi-competenze nelle organizzazioni di vendita. Per informazioni e iscrizioni: http://www.fortiatraining.com/workshop-hr-fortia/

Durante l’incontro i manager partecipanti condividono esperienze innovative e di successo sui temi “sviluppo delle risorse umane in area commerciale e servizio clienti” e “orientamento al cliente – employee engagement”.

Il format di questo Workshop HR FORTIA

L’incontro è costruito in modo da stimolare al massimo lo scambio di esperienze fra i Manager HR partecipanti, con ulteriori contributi da parte del Team FORTIA.

Verranno quindi coinvolti tutti i partecipanti, con modalità che comprenderanno testimonianza in plenaria (sulle sfide del loro settore e/o sulle loro soluzioni inerenti il tema dell’evento); condivisione di progetti post-evento; discussione tematica in piccoli gruppi durante il pomeriggio dei lavori; esposizione di best practice da parte del Team FORTIA. Il presupposto per il successo dell’incontro è la partecipazione attiva di tutti i presenti.

Proprio per innalzare al massimo il livello dei contenuti e delle testimonianze privilegiamo il reciproco gradimento fra partecipanti, chiedendo loro di poter rendere visibile su questo sito l’azienda di provenienza. Di regola non inviteremo esponenti di aziende in concorrenza fra loro, salvo in casi di reciproco gradimento espresso.

Dove, quando

Il Workshop FORTIA si tiene nel pomeriggio di mercoledì 5 giugno 2013 presso l’Istituto Piero Pirelli – Viale Fulvio Testi 223 – Milano.

I temi

Quest’anno il Workshop HR FORTIA sarà dedicato ai temi della strutturazione dei processi di vendita e gestione del cliente; e conseguenti KPI e competenze che sono richieste al personale di vendita, soprattutto in contesti business.

Daremo risposte nuove e di successo a domande quali: come interagire con la direzione commerciale/vendite nel definire i processi di vendita? Quali KPI possono stimolare prestazioni superiori? Quale relazione fra KPI e sistema incentivante? Quali competenze sono richieste dai modelli di vendita più evoluti e performanti?

Per informazioni e iscrizioni: http://www.fortiatraining.com/workshop-hr-fortia/